תפריט
לפני תקופה הגיעה אליי לקוחה שבבעלותה חנות רהיטים בבית שמש. החנות מתנהלת מחדר בבית, ללא שום תצוגה במקום. הקונים מגיעים לפגישת יעוץ והתאמה, מדפדפים בקטלוגים ובוחרים את הספה או הארון שמתאים להם. אולי זה נשמע לא הכי מקובל לעבוד כך בתחום הזה, אבל קהל היעד מצביע ברגליים. הם בוחרים לרכוש ממקום שבו עלות המוצר נמוכה – כי העסק לא צרך לממן על גבם עלות שכירת חלל תצוגה גדול.
הלקוחה הגיעה עם מיתוג קיים ורק ביקשה מודעה. לא עשינו שיחת אסטרטגיה מסודרת אלא הסתמכתי על המידע שהיא סיפקה: היא סיפרה על האיכות, על המותגים שהיא מוכרת, והדגישה את השירות האישי. התבססתי על המידע הזה ועיצבתי לה מודעה יפה, צבעונית ומושכת. המודעה אכן הביאה הרבה מתעניינים לחנות / חדרון. אבל רוב המגיעים היו המומים מכך שבעצם לא מדובר בחנות גדולה עם תצוגה וארונות שאפשר למשש, לפתוח ולסגור ולנענע – אלא בחדר עם מחשב, קטלוגים ומוכרת חייכנית. רובם עשו אחורה פנה ונעלמו. הגברת הייתה מאוכזבת ולא הצליחה להבין מה הסיפור. הרי המודעה יפה, נעימה לעין, עם ספה אלגנטית ומודרנית – וגם כתוב במפורש שאין תצוגה במקום. אז למה זה לא עבד?
בשלב הזה היא חזרה אליי, והסיפור שלה הוא יופי של דוגמא להסבר על מה זה קופי מדויק, מותאם-לקוח. למה חשוב גם במודעות (ולא רק במיתוג, כמו שטועים לחשוב) לעשות אסטרטגיה, ליצור קופי מותאם-אסטרטגיה, ולא לשלוף משהו מהשרוול – העיקר שתהיה מודעה יפה ושבעיתון ימקמו אותה בצד שמאל 😊
הקהל הפוטנציאלי של בסט – רהיט הוא לא טיפוס מודרני ושיקי (כמו הספה היפה שבפרסומת) אלא יותר חבר'ה מאנ"ש, משפחות אברכים בסגנון שמרני. ספה אפורה מינימליסטית זה לא משהו שהם יניחו בסלון של עצמם, ולכן הם לא יתעכבו על מודעה כמו זו.
אנשים חובבי סטייל ושיק שהבחינו במודעה – התרשמו מהעושר ומהצבעוניות, וטעו לחשוב שמדובר בחנות סטנדרטית. הגיעו – והתאכזבו. זה לא הסגנון שמתאים להם. בשורה התחתונה, המודעה היפה לא הביאה רכישות כי היא לא הותאמה לקהל היעד.
מה עושים? מדייקים את האסטרטגיה וקופי.
ישבנו שוב על בריף כדי לדייק מה בדיוק מחפש הלקוח הפוטנציאלי של בסט רהיט, או במילים אחרות: על איזו ספה הוא אוהב לנוח אחרי הצ'ולנט 😊
במודעה החדשה שיצרנו הדגשנו בדיוק את מה שהלקוח הנ"ל רוצה לשמוע: שרואים אותו. שרוצים לתת לו שירות אישי ואכפתי. שהארון שלו לא עומד לממן עלויות תחזוק נוספות של העסק, ושימו לב לספה שהוחלפה: בהירה, רכה ובסגנון שמרני.
המודעה פורסמה, הקונים נהרו לחדרון, כרטיסי האשראי גוהצו, והלקוחה שלי? כמו כל השאר, מרוצה.
Copyright 2022 © All rights Reserved. Copy: beeing · Created by Rutish and Zehavi Akler
